Veruit de meeste ondernemers en marketeers nemen  het aanbod, het product of de dienst als vertrekpunt. Bij dat aanbod zoekt men dan vervolgens de klant. Terwijl de omgekeerde volgorde eigenlijk veel logischer is: Kijk eerst eens waar behoefte aan bestaat en creëer vervolgens een aanbod waarmee die behoefte wordt bevredigd.

Met de huidige stand der techniek is het betrekkelijk eenvoudig om een ‘gesprek’ aan te gaan met grote groepen mensen tegelijk. Uit die gesprekken leer je wat die mensen graag willen. En op die wensen stem je het aanbod af.

Luisteren is goedkoper
Het is geen ‘rocket science’ maar, wanneer ik deze aanpak bespreek met (potentiële) opdrachtgevers, dan leidt dat toch vaak tot verrastte gezichten. Ik zet het wel eens een beetje plagerige in een beeldspraak:

“Wat doet u als u visite krijgt? Zet u dan ook zo maar iets voor zijn of haar neus zónder te vragen óf en wat uw gast wil drinken?”

Met een beetje pech heeft u eerst de cola, de sinas, tonic en zo nog een paar glazen geserveerd vóórdat er iets op tafel staat waar uw gast zin in heeft…

‘Luisteren’ kost vaak minder dan een marktonderzoekt én… je leert er meer van. En toch zijn er (nog) maar weinig bedrijven die hun markt op deze manier benaderen.

Telemarketing
Voor mij is de vraag gestuurde aanpak normaal: vóórdat het internet-tijdperk aanbrak was direct marketing, en met name telemarketing, mijn wereld.  Ik trainde 375 mensen die allemaal de telefoon oppakten, mensen belden en met hen in gesprek gingen. Hen bellen is één manier om erachter te komen wat mensen willen.

Social Media
Telefoneren is, althans wat mij betreft, inmiddels goeddeels vervangen door de inzet van Social Media. Het voeren van een dialoog middels Social Media vergt dezelfde gave als ‘praten’ via andere media. En misschien zit dáár wel de kern. Een dialoog voeren is namelijk een kunst die niet zo heel veel mensen beheersen. En een dialoog voeren met duizenden, honderdduizenden en soms zelfs met miljoenen mensen… De meeste mensen staan er niet eens bij stil dat dit uberhaupt mogelijk is terwijl het voor mij, met in mijn achtergrond de Top 2000 en andere grote events, de normaalste zaak van de wereld is.

“Daar heb ik geen tijd voor”
Jongelui gebruiken Social Media zonder er bij stil te staan. Daarbij denken ze natuurlijk niet na over de commerciële toepasbaarheid. De huidige generatie marketeers ziet Social Media veelal als een ‘kanaal’. Een kanaal waarlangs ze miljoenen mensen kunnen bereiken met hun advertenties.

De generatie ondernemers die mij voor ging weet van het bestaan van Social Media. Zij zien hun kinderen bezig op Hyves en weten hoe populair dat is. Maar om écht te begrijpen wat je zakelijk met Social Media kunt daarvoor moét je het fenomeen zelf gebruiken en dus kennen. Om die Social Media te doorgronden ontbreekt meestal de tijd en, eerlijk is eerlijk, ook de interesse.

Commercieel aan de weg timmeren?
Voordat u een product ontwikkelt, een campagne start of verkopers aantrekt… Praat eerst eens met uw klanten, met uw markt. En als u liever wilt dat wij dat doen, heel graag.

Toine Nagel
Creative Marketing Mind @ Prospective

Van harte aanbevolen:
“Omdenken” |  Co-Creation |  Marketing vs Creative Marketing |   Customer Insights |  Social Media Branding |